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国美、苏宁是如何压榨供应商的

国美苏宁这两家国内电器连锁零售商能够在激烈的市场竞争中脱颖而出,呈两家独大的局面,家电市场零售份额目前占到约60%-70%;在家电业此两巨头任一方打个哈欠,中国家电市场必将颤栗三分。那么这两零售巨头迄立不败的真正原因是什么呢?是管理者经营管理有方?是领导的英明决策?还是市场发展的必然产物?笔者认为最重要的一点是:他们从不做亏本的生意,下层的供应商给了国美苏宁足够的支持。那么国美苏宁是怎样会令到供应商给到他们足够的支持呢?下面将一一道来。

一、合同条款压榨

1.固定的合同明细和格式,极其苛刻的霸王合作条款;只要是大脑不秀逗的人都知道是不平等条约,采购员会告诉你:合同就是这样的,签不签啊,你做不做啊,做不做由你决定。供应商是想合作的,不签就没得签了,为了产品的市场,就这样被强签了。

2.结款方式。极少部分供应商是接现金。大部分是这样的:国美20万以下电汇现金,20万以上3至6个月承兑;苏宁3至6个月承兑或者更长时间。什么叫承兑?就是供应商名义上是结到款了,要3个月或者6个月才能在银行拿到钱,而且没有利息。就国美苏宁这样的零售商,榨取供应商货款的利息都无法计算了。

二、高额的进场费

除合同里洽谈的固定费用外,国美苏宁还向供应商要取进场费,现在都美其名曰:销售支持费等等。去年国美在网上还说不收取的供应商的进场费,都是忽悠老百姓的,谁会嫌钱烫手啊;此外新业态的电器生活馆专柜都是国美自己统一制作的,价格比市场价要贵一倍。

国美苏宁这样的卖场基本上每个店每年都装修一次,每装修一次都要收取供应商的进场费用(极少NB的品牌不用给,例如海尔、飞利浦、松下、三星、诺基亚等),动则上万/家供应商,而且价格一年比一年高。有人说人家装修当然要收钱啊,可是亲爱的朋友你知道吗,他们最多换个招牌,刷下墙面,整下地板和天花,卖场真正的装修就是采购员拿张图纸卖地,同类产品中谁给的进场费多,谁就有个好位置。专柜按规定的要求由供应商自己做,新装个店就这么简单。

通常几家供应商在谈进场费中挣得头破血流,正好上了国美苏宁的套,无形中也就把进场费用的价格提高了。最舍得的估计是美的。

三、价格欺压,照样收取返利

面对越来越理性和精明的消费者,为了销售任务,门店管理员经常性的低于供应商规定的市场统一零售价或供价销售给消费者,也就是打折。表面上看好像是消费者得益了,实际上问题没这么简单。在这里只有一个赢家,就是国美苏宁零售商,受害者中不仅有供应商还有消费者。

不懂的朋友可能会说,我把货供给国美苏宁,我到时间结我的款,至于国美苏宁怎么卖是他们的事情,不关我供应商的事情。问题就恰恰出在这里。谈到这里,又要回到合同条款里去了。通常国美苏宁合作条款里有:购销、代销、联营三种合作方式;购销和代销中商品定价时会有个供(限)价,供应商按供价结算扣点(合同条款中双方洽谈的,供应商给零售商的销售返点,通常家电都是赚取返点,不像超市赚取零售和供价差额);而联营呢,行业中通常叫流水倒扣,在国美苏宁系统里默认的供应商商品的价格是一元,结算时按具体的销售金额扣点。

对于购销和代销的供应商,当国美苏宁低于供应商的供价销售后,供应商结算时,国美苏宁会要求供应商补其差额,具体费用由供应商承担,而且差额的返点得照样收取。举个例子:假如商品A供货为1000元,而卖给顾客为900元,该供应商的返点为10%。正常供应商结款应为:1000*(1-10%)=900元。但实际结款则为:1000*(1-10%)-100=800元。

对于联营的供应商,一个商品开单是只要价格高于一元就可以在国美苏宁的收银台买单,因此一个商品可以买N个价格,聪明的消费者可以买到个好价格,而爽快的消费者可以买到一个较高的价格。国美苏宁不管你供应商卖什么价格,哪怕你就是一件价值1万元的产品被人1元买走了,他们收取1元钱的返点,若是2万元卖出,他们收取2万元的返点,亏不亏损与他们没关系;不过通常在顾客对比情况下,都是低价售出,具体的损失也只有供应商清楚。

在价格战领域里,国美就像强盗,而苏宁则像小偷。这是为什么呢?亲爱的朋友,不知道你有没在国美苏宁购过物,国美的提货联上有商品零售金额而苏宁是没有的,特别是对于送货安装的厂家而言,是凭提货联结算的,在低价销售后,门店管理员要求导购必须按原价报单给供应商,要求送货;国美是明着低价卖,而苏宁则在你没结算前,拿到手的提货联不知道是多少钱,前年苏宁刚实行提货联不打价格时,很多带货安装的供应商吃了不少哑巴亏。

四、借假日名义,强行榨取费用

现在国家法定的节假日多了,一到节假日则是销售旺季,国美苏宁会做所谓名义上的活动(每年的报广花费大量的钱财,有多少是真正的在搞促销,又有多少促销活动能给消费者兑现?)这时候,采购员会找你要给点支持啊,什么支持?要钱啊,要费用呗。给你张几K或者几W的确认函签了,结算的时候从公司的货款里扣。不给是吧,结款的时候能给你拖多久就多久。

当然了,收去的费用能真正用在促销上,对公司销售有利,对消费者有益的基础上也就罢了。这里,再透露个潜规则,极个别的相关人员将部分费用找个理由说支付某某公司装修或其他方面的等费用,把费用函退给你,要求你给那公司打现金,那这个钱通常就落入了个人的口袋里了。

最后,希望国美苏宁将工作重点转化到经营质量上来,在保证顾客得到更多实惠,供应商的利益得到保证的三赢局面下健康发展;要不然,谁还愿意陪你玩啊。

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