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小米的千亿“小目标”和雷军的“二次革命”,蛰伏已久的雷军将打响一场惊天雷?


1月8日媒体报道,接近小米的人士透露,小米科技公司首次公开募股时间已经确定为今年年底,或选择香港上市,估值目标2000亿美元。如果传闻中的 2000 亿美元估值为真,那就意味着现如今的估值是 2010 年的 800 倍。


如果顺利上市,小米将一跃成为今年全球规模最大首发上市的科技公司。2000亿美元估值的小米,相当于2/5的腾讯,1/2的阿里,2个半百度,3个半京东。腾飞的小米,或将载着雷军直击首富宝座。小米过得太刺激。估值从450亿美元,到2000亿美元,中间遭遇了一个不顺利的2016年。


2016年,小米遭遇滑铁卢。小米被占据三四线城市的OV两大品牌打得满地找牙,整整一年缓不过神。国内智能机市场份额也从第一滑到第五名。


据腾讯科技透露,在京东的一次内部交流中,刘强东与高管探讨,小米到底出了什么问题,会不会有大的危机?小米是刘强东特别关注的三家手机领域的公司之一,京东是小米网之外小米手机最大的销售渠道。


2016年5月小米推出高端机MIX,这款产品对销量没有任何帮助;又一家一家去开小米之家,销量帮助也不大。直到2017年7月,合作伙伴的所有担心才随着雷军的一封公开信渐渐散去。雷军在信中公布了小米手机第二季度成绩单,单季出货量2316万台,创下历史最高纪录,小米已开始触底反弹。这一年,小米又接连发布了小米6、MIX2等产品,在一年低谷期的蛰伏之后,公司重新走上了正轨。


2016年小米公司进行了全方位的补课,雷军开始了他的“二次革命”。在用人上,痛下杀手,指向“元老院”;海外市场开拓上,则大胆启用印度新人;尤其在研发和供应链层面,联合创始人周光平被撤换;在渠道方面,总裁林斌大规模开线下店,并发动全国群众开小店狙击OV等对手;在国际化方面,印度市场业绩提升,刮起“小米旋风”。
    
小米“滑铁卢” 


雷军在2017年11月的小米投资年会上这样描述自己当时的状态:从两年前的三季度开始,我们真心处在非常的痛苦之中,我们失去中国第一之后一路下滑。小米到底出了什么问题?


2016年,小米手机销量大幅下滑,公司发展也暴露出诸多问题。2016年小米智能手机销量(出货量)同比下跌分别为:32%、38.4%、42.3%、40.5%,全年出货量同比下跌达36%,市场份额也从2015年的15.1%下跌到8.9%。与此形成鲜明对比的是,OV两家则有如神话一般令人瞠目,2016年 OPPO手机出货量同比增长率达到96.9%,vivo更是达到了惊人的122.2%,一年间出货量翻了一倍还多!


没有对比,就没有伤害。面对如此惨痛的现实,雷军不得不在2016年的小米年会上承认:“前几年我们冲得太快,创造了现代商业史上的成长奇迹,但也 提前透支了一部分成长性。所以,我们必须放慢脚步、认真补课,而且早补要比晚补好,文火慢补要比急火猛药好。”


同样担心小米出问题的,还有运营商。2016年8月与小米签署全年3000万台包销协议的中国移动,也在密切关注小米的走向。一位中国移动的负责人心里也很没底,担心小米出现危机后危及双方的合作,因为以往一家手机公司一旦下滑,往往就兵败如山倒。


直到2017年7月,合作伙伴的所有担心才随着雷军的一封公开信渐渐散去。雷军在信中公布了小米手机第二季度成绩单,单季出货量2316万台,创下历史最高纪录,用数据证明小米已实现触底反弹。2017年小米又接连发布了小米6、MIX2等产品,在一年低谷期的蛰伏之后,公司重新走上了正轨。

向“元老院”开刀


2017年4月6日,小米成立7周年,小米联合创始人、高级副总裁黎万强在朋友圈发布了小米几位创始人的最新合影。不过,令人颇感意外的是,照片中小米创始人团队由以往的8个人变成了如今的7个人,少掉的那个就是首席科学家周光平博士。


多位小米内部人士在接受媒体采访时表示,如今在小米已经见不到周光平的踪影。他名义上还是小米的联合创始人,但实际上已经不在公司上班。


一位接近周光平的人士透露,周光平是小米创始人团队中最年长的,目前年龄已经超过60岁,身体不太好,所以才退居二线。“周光平从小米退休是迟早要发生的事,尽管他在感情上不想离开小米。小米是他一生中做的最有意义的事,他也永远是小米的创始人之一。”


实际上在产品研发方面,周光平带领的团队并没有令雷军满意。据了解,周光平带领的小米手机研发团队在2015年下半年就已跟不上潮流,比如红米Note3推出指纹识别的时间太晚,这款手机发布后又遭遇铺天盖地的差评,体验上明显不如乐视和魅族在同一时期分别发布的乐1S和魅蓝Metal。




整个2015年,因为供应链的原因,小米5迟迟不能发布,最终拖到了2016年2月,这在很大程度上导致小米在2015年没有完成8000万既定的手机销量目标,雷军对此很生气。而小米手机的研发和供应链正是周光平负责。小米5发布以后,再次遭遇了产能危机。发布3个月后,雷军对周光平岗位调整的内部信就下来了,昔日“弄你去闭关”的说法一语成谶。


周光平也很有个性,处事不够圆滑,很难在内部和谐相处。一位曾与周光平共事过的人士告诉腾讯深网,周光平是一个居功自傲的人,喜欢用赌气威胁的态度讨论问题,这点在摩托罗拉时就曾多次发生。有一次,小米内部开会讨论手机供应链存在的问题,雷军问为什么OPPO和vivo在供应链方面能做好小米就不行,结果周光平很赌气地回了一句,“那你去找OV的人吧”,导致整个场面十分尴尬。


在小米,如果雷军和其他高管之间有意见分歧,雷军会非常坚持自己的观点,“这事没必要争了,听我的,等你到了我这个高度咱们再来争。”有一次小米联合创始人王川和雷军一起吃饭,王川建议小米MIX的售价定在9999元,但是雷军还是坚持定在3999元,“为什么你们都在劝我涨价,我觉得自己很孤独”。


但是周光平有时会得理不饶人,让雷军没台阶下。小米创业初期,二人曾一起参加媒体举办的微论坛活动,雷军对着硬地板摔手机测试,回去后被周光平狠狠地批了一顿。


前前后后发生的很多事,超出了雷军的忍耐极限。最终,雷军不得不选择让周光平离开。

从线上到线下


小米之家的微博上,置顶的第一条内容,是第300家门店开业。2017年,小米的线下体验店春笋般在全国各地涌出,一年开出200多家店。每周一家店,雷军自豪地像个煤老板:“我们不是在开店,就是在开店的路上。”


雷军多次表示,小米最大的失误就是“忽视了线下”。因此,他给线下体验店小米之家定下的目标是:三年之内开到1000家。




在此之前,小米已经意识到线上手机销量占比仅仅只有线下的1/3,必须要考虑做线下。但这时雷军发现,小米以往的高性价比模式反而使得它无法学习OPPO和vivo在全国疯狂开设门店。不过,雷军运气好就体现在这里,他曾经一次无心插柳的举动,可以说才一举成就了如今的小米之家线下店模式。


外界甚少知道的是,小米手机最早的供应链由设计出身的联合创始人刘德和周光平一起负责,那段时间刘德一直处于超级忙碌的状态,由于缺乏硬件背景,他经常需要到全国各地去求供应链伙伴,“痛苦无比”。


小米生态链副总裁夏勇峰甚至打趣道:“那时候德哥在小米工作完就回家哭。”雷军得知这一情况后,觉得应该给刘德找点事做,这才有了今天外界看到的小米生态链投资。


小米布局线下渠道,首先就需要店面成本,在保证线下售卖手机不加价的情况下,如何分摊掉成本成了必须解决的问题。由于小米之家的租金是固定的,只有店内每平米的销售业绩足够高,才有可能把这个成本摊下来。


小米之家团队的工作就是把平销(即每平米的销售额)做起来,为此就得在“有多少人进店”、“有多高的转化率”这两个指标上下功夫。


如果小米之家只做一家纯粹的手机店,几乎无法活下来。因为人们一般要一年以上才换一部手机,这就意味着他们不会经常进手机店,这也是目前OPPO和vivo都面临的难题。


但因为有刘德投资的几十家生态链企业,多少人进店这个问题已经被解决了。小米生态链企业可以提供手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人等众多硬件设备,让小米之家不仅仅只卖手机,这样很多人可以一两周就进店一次。因为进店频次高,最终会撑起这家店的流量。

问鼎印度


印度,是雷军的海外版图中最重要的一个。

在小米官网的高管团队中,排在最后一位的是马努·贾殷,小米印度总经理,也是小米唯一一位副总裁级别的纯海外背景高管。他实实在在让小米模式落地印度,销售业绩一路高歌猛进。


可以说马努是一位内置了“MIUI”的印度人。他身材壮实,光头,肤色趋白,显得精力充沛。此前在印度南部城市班加罗尔小米总部,与腾讯深网交流的两个小时过程中,小米所擅长的互联网模式、性价比打法、线上线下的策略等等,全部化作他口中小米的“philosophy”(哲学)源源流出。


过去几年,小米海外整体未有跨越,巴西市场已经退出,很多市场进展缓慢,独印度地区表现最为出色。常驻印度的马努,每个季度都会飞去北京向雷军汇报业务进展。


诸如“我们是印度用时最短达到年销售额10亿美金的公司”、“小米不仅是手机公司,而是一家互联网公司”、“过去15年来,从来没有哪一家伟大的公司是靠营销宣传实现”等等表述,与小米在国内的话语表述体系高度一致。只有在被问到一些敏感问题,马努才会先咧嘴微笑,思索一会儿再回答,呈现出典型的印式风格。


2014年7月,小米在国内如日中天的时候,决定远赴印度。首批小米3进货1万台,35万人来抢,小米首次把“饥饿营销”也带到了印度。过硬的性价比和互联网人口红利,成就了小米在印度的一系列新纪录。尝到甜头的小米印度团队,试图将粉丝经济融入印度文化中。员工开玩笑称,当小米收获100万粉丝的时候,将把马努推进游泳池来庆祝。


马努会经常去拜见有“印度李嘉诚”之称的塔塔先生。塔塔在印度上层政商资源雄厚,通过马努的介绍和牵线,塔塔投资了小米公司。今年3月,雷军受到印度总理莫迪接见,有分析人士推测这是马努个人资源和能力的体现。


2017年第三季度,小米成为印度市场排名第一的智能手机品牌,市场份额23.5%,出货量高达920万台。与去年同期相比增长率约为300%。至此,小米成功挤掉三星,问鼎印度手机市场。




来自海外市场的增量,对小米手机出货量的世界排名功不可没。同时,雷军对于印度的投资也不计成本。日前他在接受采访时表示,小米将在未来五年向印度100家初创公司投资10亿美元,在印度复制一个小米生态链。


内容、金融技术、超本地化服务(包括手机维修)、制造业等,是小米及顺为在印度投资的重点关注领域,目前,顺为资本已经收购了包括Hungama和KrazyBee在内的六家印度互联网公司的股份。


“为了挖到聪明人不惜一切代价”


雷军尽管在有些地方比较抠门,但却是一个比较大气的人,也知道团队稳定的重要性,一般不会轻易拿团队开刀。可以说,雷军的用人策略是更看重人,不看经验,经常安排一个管理人员去做他过去完全没有涉足过的领域,这在很大程度上促成了小米今天的地位。


很难想象,小米的互联网营销模式竟然是由设计出身的黎万强一手打造,如今管理小米之家的“铁娘子”张剑慧此前是小米售后大总管。


在谈到小米的成功时,雷军曾说,“小米团队是小米成功的核心原因。和一群聪明人一起共事,为了挖到聪明人不惜一切代价。如果一个同事不够优秀,很可能不但不能有效帮助整个团队,反而有可能影响到整个团队的工作效率。真正到小米来的人,都是真正干活的人,他想做成一件事情,所以非常有热情。”


因此,雷军在组建团队上下了很大的工夫,2011年前半年花了至少80%时间找人,幸运的找到了7个牛人合伙,全是技术背景,平均年龄42岁,经验极其丰富。3个本地加5个海归,来自金山、谷歌、摩托罗拉、微软等,土洋结合,理念一致,大都管过超过几百人的团队,充满创业热情。


“我每天都要花费一半以上的时间用来招募人才,前100名员工每名员工入职都亲自见面并沟通。当时,招募优秀的硬件工程师尤其困难。有一次,一个非常资深和出色的硬件工程师被请来小米公司面试,他没有创业的决心,对小米的前途也有些怀疑,几个合伙人轮流和他交流,整整12个小时,打动了他,最后工程师说:‘好吧,我已经体力不支了,还是答应你们算了!’”


乔布斯曾经说过一句话,非常震撼:“我过去常常认为一位出色的人才能顶两名平庸的员工,现在我认为能顶50名。我大约把四分之一的时间用于招募人才。”“小企业,尤其是在逆境时,找人确实非常烦恼,我的看法是,你下多大的功夫有多大的回报,如果找不到人,首先应该反思一下找人在自己的时间表里面占了多大比重。”雷军如是说。


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